我总是在想，一个客户为什么成功交易了，而某些客户却为什么交易失败了。到底差在哪里了？
看似每个成交与失败都是个案，每个客户也是形形色色性格、工作与家庭背景、购买动机、信息来源，好似无法分析，但我偏不信这个邪，我总觉得分析与对比过去成功交易与失败交易，应该能得到一些规律性的东西，不能让别人一句“没可能，你那都是瞎想，购买都是感性的”之类的话给我打消了，就糊里糊涂的做广告做宣传、接待客户、跟踪客户，成交了也莫名其妙，失败了也觉得就那几条理由，好似不是这么简单，所以我要开始动手思考。
最开始要得到的，肯定是每个失败客户的失败原因，建议一开始不要做成固定的选择项，因为我们要得到的就是客户不购买的具体原因，如果我们做成固定选择项，说明我们还没有思考就预先给出了答案，但其实我们的目标恰恰是寻找答案，所以我们不要限制固定选择项。先让每个销售人员都维护详细的失败原因，然后进行人工分析，分类，规整。
但是这个失败原因是怎么得来的？是销售人员自己觉得应该是什么原因就给按了一个上去，还是真正给客户打电话后客户自己说出来的？而且是在什么时间？别隔了半年多了，领导要求清理数据的时候才敷衍做上。
得到了失败原因，我们要寻找的第二方面的指标是：交互。因为我们怀疑是和客户交互不良好而导致失败。但是不是这个原因，我们也不知道，但我们先做个假设，一一去分析一一去思考，看是不是问题的根源。
交互，包含：第一次接触时间、总接触次数、最后一次接触时间、总接触时间跨度长、平均接触间隔时间、每次是主动联系/被动联系？联系方式是见面/电话/QQ/短信？每次联系的目标是什么？每次联系后的遗留问题是什么？
第三方面的指标是：成交可能性。这里包含这些指标：客户失败前最后一次的成交可能性是多少？客户曾经经历了多少次成交可能性的变化？客户愿意支付的钱的变化历史？客户愿意购买的型号的变化历史？根据这些指标能得出什么成交可能性特征的客户会有多少人失败。以后一旦发现有这样的轨迹，就立即采取措施，或者果断放弃不在这个客户身上继续白耗，或者加大力度解决客户的购买障碍，让他进入良性购买过程达到成交。
这几个方面就是我追踪失败交易全方面原因时候要下手统计的指标。
