昨天去一家客户处调研。
目标就是帮助客户提高成交率。但成交率为什么低，我们也不知道。我们又不是那种销售神人，眼光毒到犀利，江湖经验丰富，寥寥几句直指问题关键环节与关键人的真实想法。可惜我们不是这类人，我们只能去按照路径去追根求源。书生造反三年不成，所以咨询师头头是道方案却未必能执行下去，因为执行就需要审时度势看人看利益看平衡看资源看竞争格局，甚至诱惑或者压力都会让原本可以成功的事情流产。销售神人谈笑间灰飞烟灭取消我们这帮老学究，但我们有的是耐性和仔细。古时皇帝用人，什么军机处上书房，这两类人都有。守正出奇，我深以为然。正，要守，是基础，但正之上必须要有奇，否则刚直容易折断。但奇不能此次都使用，否则操刀者必死于刀下。孙中山评价蒋介石：原则中的灵活。说的也是这个意思。老古人说的“权衡”二字也是如此意思。
做咨询，正的基础，就是组织结构、岗位职责、业务流程操作说明、过程表格、考核表格。一上来需要把这一大把搞下来。然后顺着业务流程找问题，然后推导到岗位职也与组织结构，最后再反下来，更改业务流程、过程表格、考核表格。大多咨询，就是这个方法论。系统性思维是咨询的根，便于快速扎到一个陌生的行业领域。关联性思维是咨询的神，便于快速在一个陌生行业领域找到问题关键，而非只了解到这个行业的泛泛流程。
对于提高成交率。我们肯定首先问的就是销售任务。把销售任务分解到每个月，然后平均到每个销售人员身上，就能看到每个销售人员差不多的销售任务。
OK，每个销售人员每天能接待多少新客户，每天能跟踪多少需要跟踪的潜在客户呢，每天又能成交多少客户呢？这些数字很好统计找到，也就能快速了解到是销售人员非常忙而人数不够用，还是来的人气就不足，还是来的人气足但跟进不多而流失。还能知道几天成交一个客户或者一天成交多少客户。还可以知道一个销售人员一天中连接待新客户到跟踪老客户，差不多一个客户身上花费多长时间，看看8小时工作时间到底忙到啥程度？
非常忙？很有可能是岗位职能太多。销售是一个企业的命脉，别的地方可以省，这里不可以省，一定要让销售尽量充分时间在做销售跟单，而非销售关联的方方面面的细节，该分出去的事务性的工作让别人来做即可，销售跟单这个活不是人人都能做了的，这就是销售人员的特性能力了。但是我们就是老看到销售人员有许多事务性的工作，真正销售跟单时间并不多。
人气不足？那就需要市场营销了。客户来自哪里？不外乎陌生新客户，各种来源都有。或者就是老客户重复购买，或者就是老客户介绍自己的朋友过来购买。所以销售人员对于成交客户关系维系的越好越持久，那么老客户重复购买和老客户推荐购买这两个来源的单子就不愁，可以多花心思在陌生新客户的销售跟单上，销售业绩才能节节高。和老客户关系维系所花的时间其实也是销售跟单的一部分，这是值得的，否则，老客户的单子怎么会给你呢，你以为过去关系好现在就关系好？如果没有老客户的单子，你只能不断去接洽陌生新客户。当然，维护老客户所花费
